誰(shuí)能想到，這個(gè)一年收獲3.7萬(wàn)精準(zhǔn)粉絲、單月最高成交13套房子的房產(chǎn)主播，曾經(jīng)和手機(jī)打了15年交道，創(chuàng)業(yè)做線下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)又從巔峰跌落谷底。他是如何覺察到快手直播賣房機(jī)會(huì)，不到一年時(shí)間就打出翻身仗的呢？近日，嘻哈聊房接受采訪，細(xì)聊了自己的直播賣房故事。
從銷冠到關(guān)店，他覺察到直播賣房機(jī)會(huì)
嘻哈聊房畢業(yè)后就從事手機(jī)維修工作，并成為當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的三級(jí)工程師。期間，一個(gè)朋友進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)，一年就掙了近80萬(wàn)元，這讓他羨慕不已：“我能把手機(jī)線路圖研究明白，肯定也能把房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)研究明白。”
說(shuō)干就干，嘻哈聊房起早貪黑地在網(wǎng)上學(xué)習(xí)房產(chǎn)知識(shí)、到線下請(qǐng)教實(shí)操技巧，并在2020年4月帶領(lǐng)一群小白組建了門店。當(dāng)時(shí)是交易旺季，他一邊自學(xué)給同事做培訓(xùn)，一邊帶大家掃樓發(fā)傳單。得益于對(duì)二手房源的搜集和房東的溝通都很到位，兩個(gè)月后，門店就成了銷冠店面。
他感覺自己摸索出的方法挺成熟，就與合伙人又開了5家分店。沒想到市場(chǎng)變冷，2021年下半年門店撐不住了。“到現(xiàn)在我都覺得對(duì)不住那60個(gè)員工，他們都是要照顧家庭的大哥大姐，其中不少是我孩子同學(xué)的父母。”他內(nèi)疚地說(shuō)。
通過(guò)門店獲客越來(lái)越難，想干好房產(chǎn)行業(yè)必須尋找新渠道。期間，他關(guān)注到臨沂比較知名的主播@房產(chǎn)咨詢趙鳳艷，得知她在快手一場(chǎng)直播能獲客10到20組，每個(gè)月成交5到10套房子，嘻哈聊房意識(shí)到自己必須學(xué)習(xí)直播賣房。
堅(jiān)持初見起色，一場(chǎng)直播成交4套房子
入門之前，嘻哈聊房走了不少?gòu)澛?。比如，一開始把快手當(dāng)成朋友圈，發(fā)了很多圖文硬廣，可想而知這樣做沒有效果。幾經(jīng)摸索，他發(fā)現(xiàn)老鐵需要的是買房知識(shí)、政策解讀以及項(xiàng)目答疑，于是每天5點(diǎn)起床把一手房產(chǎn)信息匯總，消化之后錄制成短視頻，粉絲才逐漸多了起來(lái)。
積攢到2000粉絲時(shí)，他開了第一場(chǎng)直播。開播前覺得在線人數(shù)起碼會(huì)有10個(gè)，結(jié)果非常打臉——還沒喊完歡迎話術(shù)，觀眾就劃走了。“從2021年11月決心直播，新房和二手房的知識(shí)我寫了7大本筆記，都沒發(fā)揮出來(lái)。”這讓嘻哈聊房覺得很尷尬。
雖然第一次效果不佳，但他相信直播獲客會(huì)成為主流。再次開播，他把心理預(yù)期降低：“美顏開最大，只求觀眾別劃走”。還沒等到直播有起色，合伙人的反對(duì)聲來(lái)了：“有這個(gè)勁，不如多跑線下。”妻子也不支持他繼續(xù)直播了，原本兩人想做夫妻賬號(hào)，妻子性格開朗就叫嘻嘻，他覺得買房應(yīng)該快樂(lè)叫哈哈，這也是“嘻哈聊房”名字的來(lái)源。
周邊的人越打擊他不支持他，嘻哈聊房越想靠直播賣房干出成績(jī)。那年冬天臨沂下了一場(chǎng)大雪，很多門店都沒有開門，他也到了最絕望的時(shí)刻。打開快手，發(fā)現(xiàn)有粉絲咨詢第二天開盤的項(xiàng)目，他決定繞著項(xiàng)目在戶外直播，沒想到奇跡出現(xiàn)了——當(dāng)天只有他在實(shí)地直播，那時(shí)粉絲不到4000人，同時(shí)在線人數(shù)卻達(dá)到120人。一場(chǎng)直播下來(lái)，他收獲5組客戶，第二天成交4套房子。
“那兩天得到的傭金，幾乎是當(dāng)時(shí)行情一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一年的收入，這讓我堅(jiān)信直播賣房是正確的道路。”回憶起這場(chǎng)直播，嘻哈聊房難掩自豪。
真誠(chéng)輸出干貨，他收獲滿滿的信任關(guān)系
為了增加粉絲和直播在線人數(shù)，他又對(duì)賬號(hào)進(jìn)行了3點(diǎn)優(yōu)化。第一，增加直播頻次并早晨6點(diǎn)左右錯(cuò)峰開播，將流量最大化；第二，充分為粉絲考慮，用行業(yè)視角輸出原創(chuàng)、有價(jià)值的判斷，用購(gòu)房者視角客觀呈現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)；第三，放棄全國(guó)流量，專攻同城流量，用方言、“臨普”拉近與粉絲的關(guān)系。
靠著真誠(chéng)和堅(jiān)持，賬號(hào)很快漲到3.7萬(wàn)粉絲：“連續(xù)半年，每個(gè)月都能賣出5套房以上，最高單月賣了13套。”現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒很重，但是從今年4月到現(xiàn)在，他又賣出30多套房。“在快手直播不到一年，我的人效頂?shù)蒙?0個(gè)線下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。”嘻哈聊房提供了一個(gè)新鮮數(shù)據(jù)。
做房產(chǎn)主播不僅收獲名利，還讓他收獲了信任關(guān)系。有一個(gè)大姐，隔三差五會(huì)點(diǎn)進(jìn)嘻哈聊房的直播間。后來(lái)大姐咨詢一個(gè)樓盤，得到他的肯定后立刻買下。買賣完成后，大姐竟然主動(dòng)請(qǐng)他全家吃飯，還帶他們出去玩了一圈。“我們現(xiàn)在關(guān)系非常好，她家有事我會(huì)去幫忙，我家有事她也會(huì)到場(chǎng)。她不會(huì)銀行轉(zhuǎn)賬，至今還房貸還是由我操作，這種信任在過(guò)去是無(wú)法想象的。”
嘻哈聊房認(rèn)為，自己能獲得老鐵信任，是因?yàn)檎驹谥辛⒔嵌劝秧?xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)透明化了，盡可能推薦符合他們資金實(shí)力與個(gè)人需求的房子。尤其是那些縣城居民或外來(lái)務(wù)工者，對(duì)市里的片區(qū)規(guī)劃、開發(fā)商實(shí)力、物業(yè)服務(wù)水平以及保值變現(xiàn)能力不太了解，自己都會(huì)替他們考慮清楚。
不斷地自我進(jìn)化，做一個(gè)可靠的服務(wù)者
如何成為一名合格的快手房產(chǎn)主播？嘻哈聊房總結(jié)了三點(diǎn)：一要具備專業(yè)知識(shí)，對(duì)于區(qū)域規(guī)劃、價(jià)格走向、購(gòu)買條件、優(yōu)惠力度都要了然于胸；二要有服務(wù)意識(shí)，把老鐵買房當(dāng)成自己買房，站在客戶的角度思考項(xiàng)目是不是最佳選擇；三是要與老鐵建立信任，不要為了高傭金推薦有風(fēng)險(xiǎn)或不合適的項(xiàng)目，牢記長(zhǎng)期口碑大于眼前利益。
為了不辜負(fù)老鐵的信任，同時(shí)提升自己的交易效率，嘻哈聊房非常關(guān)注平臺(tái)推出的活動(dòng)，希望不僅能幫助更多客戶選到合適的房子，還要為大家爭(zhēng)取盡可能多的優(yōu)惠。比如，聽聞快手房產(chǎn)將于11月18日聯(lián)動(dòng)房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)與開發(fā)商，上線年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”， 針對(duì)不同人群給流量、給補(bǔ)貼、給激勵(lì)，他收到消息后第一時(shí)間就開始研究起了活動(dòng)相關(guān)資料并參與其中，用更簡(jiǎn)單易懂的方式告訴粉絲們，“這場(chǎng)活動(dòng)會(huì)一直持續(xù)到12月18日，參與活動(dòng)有機(jī)會(huì)瓜分1億元購(gòu)房禮金，抽取最大8888元現(xiàn)金紅包，購(gòu)房者還可以獲得666元購(gòu)房補(bǔ)貼。這么優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)一定要把握??！ ”
直播是一面放大鏡，主播的能力和口碑會(huì)突破時(shí)空限制，被成千上萬(wàn)的觀眾看見。“我現(xiàn)在單槍匹馬，輻射的范圍已經(jīng)不是門店能比的，客戶快服務(wù)不過(guò)來(lái)了。”嘻哈聊房計(jì)劃，明年上半年做到10萬(wàn)粉絲，到時(shí)組建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)：“快手理想家把直播獲客、線索收集、帶看成交、收獲傭金的流程跑通了，我用團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率會(huì)更高。”
現(xiàn)在，嘻哈聊房又多了一個(gè)身份——臨沂房產(chǎn)主播的金牌講師，他用自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為更多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賦能，加速同行成為快手房產(chǎn)領(lǐng)域達(dá)人。他說(shuō)：“其實(shí)我還有一個(gè)愿望，就是把原先門店的大哥大姐召集起來(lái)，讓他們每個(gè)月賺到一兩萬(wàn)塊錢，這樣我就認(rèn)為自己非常成功了。”
編輯：張翔