前言：政策加強(qiáng)監(jiān)管，大城市過度飽和，亂停亂放、防盜防拆等難題有待破解。比起共享“前輩”專車們，共享單車的下半場似乎來得更早。南方都市報(bào)上半年曾撰寫共享單車系列專題，從供應(yīng)鏈、城市管理以及終端運(yùn)營三個(gè)維度分析市場潛力。但進(jìn)入了下半場，共享單車梯隊(duì)開始明顯分層。

ofo、摩拜“雙巨頭”龐大的產(chǎn)能儲(chǔ)備正想方設(shè)法應(yīng)對(duì)各地的“禁投令”；小鳴、酷騎則持續(xù)遭遇用戶押金退還難的質(zhì)疑。而對(duì)于前仆后繼的后續(xù)投資者，僅憑自身的資源與資金似乎也趕不上前面大部隊(duì)的“車尾燈”。為此，他們不約而同采用了加盟制的方式下沉到三四線城市。南都記者希望通過對(duì)這些加盟模式的調(diào)查分析，探討這個(gè)市場的蛋糕還有多少可分食。

最近在百度搜索“共享單車”，頁面會(huì)跳出一系列“加盟”的關(guān)聯(lián)詞。面對(duì)大城市的“禁投令”，似乎仍有不少新晉品牌加入市場。這些品牌名不見經(jīng)傳，但卻都希望以高收益吸引合伙人加盟開拓市場。

 

南都記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些品牌在招商方案中的投資收益十分誘人。其中，斯洛登共享單車宣稱，投資一個(gè)月基本回本；而小強(qiáng)單車則表示，加盟商投資20萬，1-8個(gè)月內(nèi)平均收益6萬/月，三年凈收益220萬，相當(dāng)于366%的年化收益。這么高的投資回報(bào)是否靠譜？

押金與消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)誰兜底？

南都記者以尋求加盟的形式咨詢多家提供加盟的共享單車后發(fā)現(xiàn)，他們主要的合作模式包括共享收益與買斷兩種形式。

D D B IK E與斯洛登均采用買斷的形式。“代理商不需要繳納加盟費(fèi)，”D D B IK E相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴南都記者，以460元/輛的價(jià)格采購車輛，“訂購、投放并負(fù)責(zé)后續(xù)管理與共享收益。”同樣的，斯洛登則以860元/輛采購，最低采購量20 0輛，收益全歸代理商所有，但車輛買斷后則不能退還。

 

相比之下，小強(qiáng)單車的A pp客戶端更加完善。其首推合伙人機(jī)制，加盟商以一定加盟費(fèi)獲取代理城市運(yùn)營權(quán)。以最低20萬加盟費(fèi)為例，小強(qiáng)會(huì)首批投放30 0輛單車進(jìn)行試水，根據(jù)其騎行率決定是否進(jìn)一步跟投，投放車輛封頂2000輛。其收益計(jì)算相對(duì)復(fù)雜，前8個(gè)月平均騎行率超過3次，代理商提成50%，反之則是30%，第9個(gè)月開始代理商提成70%.總部負(fù)責(zé)系統(tǒng)維護(hù)、后臺(tái)搭建，代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營。

“實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)，共享單車是一種融資租賃行為，這不過用單車進(jìn)行噱頭包裝，”行業(yè)專家王可告訴南都記者，它用趨勢(shì)紅利吸引加盟商，并把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。“如果出現(xiàn)資金池管理不當(dāng)，比如說押金難退，加盟商就成了它第一套防火墻。”

實(shí)際上，比起1元/小時(shí)的小額騎車費(fèi)用，押金與消費(fèi)者權(quán)益問題才是真正的風(fēng)險(xiǎn)隱患。對(duì)此，斯洛登直接放棄押金，把最低充值額設(shè)在99元，且不能退還。“目前我們?cè)阢y行開了企業(yè)賬戶，但實(shí)際上共享單車還沒有出現(xiàn)相關(guān)的監(jiān)管政策，”而小強(qiáng)相關(guān)人士則沒有直接回復(fù)押金問題。“作為一個(gè)品牌企業(yè)，押金由我們總部統(tǒng)一管理。”南都記者試著在小強(qiáng)上退押金，確實(shí)能實(shí)現(xiàn)“秒退”。

此外，消費(fèi)者權(quán)益的問題也不得不考慮。今年，共享單車交通事故理賠事件時(shí)有發(fā)生，在目前事故責(zé)任法律并不明晰的情況下，這也是一筆看不見的潛在支出。斯洛登相關(guān)人士沒有直面回應(yīng)：“我們的車輛都是全新的，不會(huì)因?yàn)檐囕v損壞而導(dǎo)致消費(fèi)者受傷。如果用戶騎車摔倒不用我們雙方負(fù)責(zé)。”而小強(qiáng)相關(guān)負(fù)責(zé)人則介紹說，目前其與大地保險(xiǎn)簽訂第三方責(zé)任險(xiǎn)協(xié)議，最高理賠20萬，超出部分由總部與代理商五五平分。

 

比起買斷制，合伙人制有一定的風(fēng)險(xiǎn)緩沖帶，但反過來其退出則成本較高。目前，小強(qiáng)的加盟協(xié)議是三年期，代理商如果協(xié)議期內(nèi)退出，需要退還車輛以及承擔(dān)相關(guān)來回運(yùn)費(fèi)，丟失及損壞的車輛按580元/輛的原價(jià)賠償，三年后則是150元/輛。

走“農(nóng)村包圍城市”路線

盡管有“禁投令”在前，南都記者以能否進(jìn)入廣州為例咨詢D D B IK E及小強(qiáng)單車，兩家均表示可以進(jìn)入。不過，他們都不建議代理商進(jìn)入一線城市，“我們要看城市單車飽和度，”小強(qiáng)單車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，其目前有3萬輛單車的投放量，主要覆蓋三四線城市，在四川都江堰、雅安等地相對(duì)更好。

實(shí)際上，中國地域廣闊，有大量三四線城市并不是行業(yè)巨頭所能顧及的，而且一般都存在較強(qiáng)的本地化特色。

“大城市輸入解決方案，小城市本地運(yùn)營”成為一種有特色的“農(nóng)村包圍城市”路線，在很多創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域?qū)乙姴货r，比如游戲公司閑徠互娛。他們以地方麻將+地方代理商在小城市開拓熟人棋牌室的模式，從騰訊手中分得一杯羹。

實(shí)際上，小強(qiáng)單車原先也是這種軟件外包開發(fā)團(tuán)隊(duì)，其成立于2013年，現(xiàn)有90名開發(fā)人員及6名客服，去年11月開始進(jìn)入共享單車后公司90%的團(tuán)隊(duì)在做這個(gè)項(xiàng)目。

但單車畢竟有線下服務(wù)環(huán)節(jié)，這種資產(chǎn)偏重的產(chǎn)業(yè)亦需要代理商的運(yùn)維能力支持，這也導(dǎo)致品牌方很難實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化。此前“首個(gè)倒閉的共享單車”悟空單車正是因?yàn)榇砩痰倪\(yùn)營能力不足。當(dāng)時(shí)悟空單車以每輛1100元的價(jià)格向“合伙人”賣出單車的所有權(quán)、租金收益權(quán)和3年的廣告收益權(quán)，最后1000臺(tái)單車收不回一成。“共享單車是個(gè)新事物，這相當(dāng)于合伙人加盟。他們掙的都是辛苦錢，安全意識(shí)非常濃。你自己驗(yàn)證不了的東西，他們肯定也在觀望。而沒有資金，我們也無法驗(yàn)證這個(gè)模式。”創(chuàng)始人雷厚義后來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如是表示。

“我們?cè)谶x擇代理商后會(huì)對(duì)其運(yùn)維人員進(jìn)行培訓(xùn)，”小強(qiáng)工作人員告訴南都記者，1000臺(tái)單車對(duì)應(yīng)起碼3個(gè)運(yùn)維人員是小強(qiáng)的硬性規(guī)定。“總部會(huì)承擔(dān)7%丟失車輛的成本，超出則需要加盟商賠償。”

“目前，開放運(yùn)營的單車基本是比較小的品牌，管理運(yùn)營上并沒有很深的經(jīng)驗(yàn)，”優(yōu)拜單車CEO余熠告訴南都記者，這種加盟制更多是技術(shù)輸出，“而且他們品牌號(hào)召力很難去給代理商導(dǎo)流，除非代理商在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的資源背景。”據(jù)了解，目前優(yōu)拜、小鳴、酷騎等二線單車品牌尚未開放加盟。

這就涉及到另一個(gè)問題，即市場活躍度。斯洛登、小強(qiáng)均告訴南都記者，他們目前的代理商平均騎行率能達(dá)到每天2-4次，這個(gè)水平已經(jīng)接近于摩拜、ofo了。“目前我們按15天一個(gè)周期對(duì)代理商進(jìn)行考核，主要就是騎行率是否達(dá)標(biāo)，只有達(dá)標(biāo)才能進(jìn)一步車輛跟投。”