定位，意指確定方位、指出方向。企業(yè)的成功，拼的不只是財(cái)力和時(shí)間，而是有沒有在一開始就摸準(zhǔn)其營(yíng)銷定位。
本期《商會(huì)智庫(kù)》通過(guò)收集商會(huì)中小企業(yè)家如何選擇和培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷人員的問(wèn)題，邀請(qǐng)孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者、黃河國(guó)學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一、奇正商道模式創(chuàng)始人李承霖，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行解讀。
河南商報(bào)記者 高帥 實(shí)習(xí)生 劉翥/文
1）案例：
李某在北京市經(jīng)營(yíng)一家互聯(lián)網(wǎng)公司，也是中國(guó)最大的賣酒垂直電商。
公司起初在山西省成立，由于市場(chǎng)定位不清晰，再加上在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)酒類產(chǎn)品不夠重視，公司在當(dāng)?shù)夭⑽从兴?，于是公司決定將從山西轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)廣闊的北京。
來(lái)到北京之后，李某通過(guò)研究當(dāng)?shù)鼐祁愂袌?chǎng)以及通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，“假酒”一直是消費(fèi)者在購(gòu)買酒類產(chǎn)品時(shí)的心頭之痛。于是通過(guò)梳理營(yíng)銷策略即營(yíng)銷定位，將“買真酒，就上xx網(wǎng)”作為網(wǎng)站宣傳標(biāo)語(yǔ)。
隨著時(shí)間的推進(jìn)，憑借其耳熟能祥的宣傳標(biāo)語(yǔ)以及北京當(dāng)?shù)鼐薮蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)酒類市場(chǎng)，公司逐漸有所起色，業(yè)績(jī)也越做越好。
專家解析：
故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。
不難看出，這家酒類互聯(lián)網(wǎng)公司取得成功和“道”與“法”緊密相連。
其宣傳標(biāo)語(yǔ)的制作解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將產(chǎn)品與消費(fèi)者的權(quán)益緊緊相連，是為“道”。其創(chuàng)立之初所在地理位置并沒有優(yōu)勢(shì)，土壤不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)公司的成長(zhǎng)和發(fā)展，李某立即將公司搬到市場(chǎng)潛力巨大的北京，是為“地”。
營(yíng)銷定位要從五事著手，才能做好定位。
2）案例：
王某2016年在河南省鄭州市成立了一家醫(yī)療器械公司。
公司成立之初，以向當(dāng)?shù)蒯t(yī)院提供醫(yī)療器械作為公司盈利的主要手段。但隨著時(shí)間的推移，王某的公司開始接二連三地碰壁，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)現(xiàn)有些醫(yī)院的絕大部分醫(yī)療器械市場(chǎng)已經(jīng)被搶先占領(lǐng)，其公司的業(yè)務(wù)很難繼續(xù)展開。
負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷定位的張某發(fā)現(xiàn)改變公司原本營(yíng)銷定位的事迫在眉睫，遂與王某進(jìn)行商議，決定整合專家團(tuán)隊(duì)，以做項(xiàng)目、為醫(yī)院提供技術(shù)支持為切入點(diǎn)，實(shí)施全新的營(yíng)銷定位。
結(jié)果，在2017年時(shí)，王某的公司和鄭州一家醫(yī)院共建科室，初始投資300萬(wàn)元并提供技術(shù)支持，目前該項(xiàng)目估值3000多萬(wàn)元，非常有市場(chǎng)前景。
專家解析：
失敗不可怕，不敢面對(duì)失敗并積極做出改變才可怕。
很多企業(yè)的營(yíng)銷定位是在市場(chǎng)中摸爬滾打中總結(jié)出來(lái)的，從這家醫(yī)療器械公司來(lái)看，公司成立初期的營(yíng)銷定位并不算高明，但王某積極接受下屬的建議，直面失敗，做出改變這點(diǎn)是難能可貴的。
同時(shí)不難看出，一個(gè)好的營(yíng)銷管理人才對(duì)于公司的營(yíng)銷定位是極其重要的，這也符合五事之一的，四曰將。
3）案例：
趙某2018年成立了一家新媒體公司，公司的營(yíng)銷定位是短視頻制作和直播人員培養(yǎng)。憑借著直播行業(yè)的爆紅和短視頻行業(yè)的異軍突起，趙某的公司享受到了風(fēng)口帶來(lái)的巨大收益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大，人員的不斷涌入，以及日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，趙某公司的人員開始為了完成業(yè)績(jī)不擇手段，惡意詆毀同行。久而久之，其公司員工的所作所為在行業(yè)內(nèi)臭名著昭，最終趙某的公司被迫倒閉。
專家解析：
營(yíng)銷定位的制定應(yīng)當(dāng)伴隨相應(yīng)管理制度的同步制定，一個(gè)好的營(yíng)銷定位需要的是員工按規(guī)定執(zhí)行。
從這個(gè)案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，趙某的公司由于營(yíng)銷定位的成功，其公司發(fā)展迅速，但由于缺少相對(duì)的管理制度，難以對(duì)其公司員工進(jìn)行約束，最終導(dǎo)致其自身的企業(yè)走向滅亡。這也彰顯出五事之一，五曰法的重要性。
專家簡(jiǎn)介：
李承霖，孫子兵法實(shí)戰(zhàn)派應(yīng)用者，黃河國(guó)學(xué)聯(lián)盟發(fā)起人之一，奇正商道模式（管理與營(yíng)銷融合）創(chuàng)始人。身兼多家單位戰(zhàn)略顧問(wèn)，專注服務(wù)于中小型微型企業(yè)。
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