本期《商會智庫》通過收集商會中小企業家如何選擇和培訓企業營銷人員的問題，邀請孫子兵法實戰派應用者、黃河國學聯盟發起人之一、奇正商道模式創始人李承霖，結合親身經歷的案例進行解讀。

河南商報記者 高帥 實習生 劉翥/文

1）案例：

李某在北京市經營一家互聯網公司，也是中國最大的賣酒垂直電商。

公司起初在山西省成立，由于市場定位不清晰，再加上在當時的環境下，當地市場對互聯網酒類產品不夠重視，公司在當地并未有所建樹，于是公司決定將從山西轉移到市場廣闊的北京。

來到北京之后，李某通過研究當地酒類市場以及通過對消費者的調研后發現，“假酒”一直是消費者在購買酒類產品時的心頭之痛。于是通過梳理營銷策略即營銷定位，將“買真酒，就上xx網”作為網站宣傳標語。
    隨著時間的推進，憑借其耳熟能祥的宣傳標語以及北京當地巨大的互聯網酒類市場，公司逐漸有所起色，業績也越做越好。

專家解析：

故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。

不難看出，這家酒類互聯網公司取得成功和“道”與“法”緊密相連。

其宣傳標語的制作解決消費者的痛點，將產品與消費者的權益緊緊相連，是為“道”。其創立之初所在地理位置并沒有優勢，土壤不適應互聯網公司的成長和發展，李某立即將公司搬到市場潛力巨大的北京，是為“地”。

營銷定位要從五事著手，才能做好定位。

2）案例：

王某2016年在河南省鄭州市成立了一家醫療器械公司。

公司成立之初，以向當地醫院提供醫療器械作為公司盈利的主要手段。但隨著時間的推移，王某的公司開始接二連三地碰壁，因為他發現現有些醫院的絕大部分醫療器械市場已經被搶先占領，其公司的業務很難繼續展開。

負責公司營銷定位的張某發現改變公司原本營銷定位的事迫在眉睫，遂與王某進行商議，決定整合專家團隊，以做項目、為醫院提供技術支持為切入點，實施全新的營銷定位。

結果，在2017年時，王某的公司和鄭州一家醫院共建科室，初始投資300萬元并提供技術支持，目前該項目估值3000多萬元，非常有市場前景。

專家解析：

失敗不可怕，不敢面對失敗并積極做出改變才可怕。

很多企業的營銷定位是在市場中摸爬滾打中總結出來的，從這家醫療器械公司來看，公司成立初期的營銷定位并不算高明，但王某積極接受下屬的建議，直面失敗，做出改變這點是難能可貴的。

同時不難看出，一個好的營銷管理人才對于公司的營銷定位是極其重要的，這也符合五事之一的，四曰將。

3）案例：

趙某2018年成立了一家新媒體公司，公司的營銷定位是短視頻制作和直播人員培養。憑借著直播行業的爆紅和短視頻行業的異軍突起，趙某的公司享受到了風口帶來的巨大收益。

隨著公司規模的不斷壯大，人員的不斷涌入，以及日益激烈的市場競爭，趙某公司的人員開始為了完成業績不擇手段，惡意詆毀同行。久而久之，其公司員工的所作所為在行業內臭名著昭，最終趙某的公司被迫倒閉。

專家解析：

營銷定位的制定應當伴隨相應管理制度的同步制定，一個好的營銷定位需要的是員工按規定執行。

從這個案例中我們可以發現，趙某的公司由于營銷定位的成功，其公司發展迅速，但由于缺少相對的管理制度，難以對其公司員工進行約束，最終導致其自身的企業走向滅亡。這也彰顯出五事之一，五曰法的重要性。

專家簡介：

    李承霖，孫子兵法實戰派應用者，黃河國學聯盟發起人之一，奇正商道模式（管理與營銷融合）創始人。身兼多家單位戰略顧問，專注服務于中小型微型企業。

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