在所有人印象當(dāng)中，置業(yè)顧問是一個光鮮亮麗的職業(yè)。穿著得體的職業(yè)裝，跟客戶侃侃而談每單上百萬元的交易，數(shù)傭金數(shù)到手軟。

然而，在業(yè)績就是尊嚴的案場，比拼的不是顏值帶貨，而是專業(yè)知識、溝通氣場，以及能不能把最不起眼的事情做到極致。

在農(nóng)業(yè)路西三環(huán)附近某大型項目做置業(yè)顧問的崔鵬飛，就是其中的佼佼者。27歲的他，入行剛?cè)昃鸵呀?jīng)做到了年銷售2億元，成為項目銷冠。

他緊張枯燥。

而壓力巨大的一天，是從每天早上雷打不動的晨會開始的。

 

早上8點45分，晨會。

以一個外人的視角看，今天的會，可能與昨天的會、甚至于上個月的會相比都沒啥變化，變動的，只是每個人業(yè)績數(shù)字。

然而，在銷售行業(yè)，業(yè)績就是尊嚴。

西三環(huán)、西流湖、大品牌、大社區(qū)，流量大盤意味著每天有很多客戶來訪，接待的客戶越多，相應(yīng)的成交也更多。

然而，售樓部里一共有70多個置業(yè)顧問，在外場（售樓部大廳）接客戶的機會不是人人都有，需要隔天輪班。

如果今天不該你當(dāng)值，就只能呆在內(nèi)場（辦公區(qū)域），守著電話機呆上一天；然而，如果你前一天有客戶成交，作為一種獎勵，后一天即便不該你當(dāng)值，你也可以和對班同事一起接待到訪客戶。

沒客戶、沒開單、就沒業(yè)績；常開單、業(yè)績好，越方便申請促銷禮品、爭取外場機會。

為了生存，你必須奔跑。

 

上午10點，電call。

作為項目銷冠，在2019年，崔鵬飛平均每3天就能賣出一套房子，但并不意味著每天都可以開單。

前一天，一個約好的準客戶臨時“放鴿子”，崔鵬飛沒能開單，按照輪崗規(guī)則，他需要呆在內(nèi)場梳理資源、聯(lián)絡(luò)客戶。

這個流程有個很洋氣的名字：電call。其實就是你們接通之后會立即掛斷的那類電話。

而崔鵬飛的手機號已被13人標記為房產(chǎn)中介——當(dāng)他打給我的時候，手機上會有這樣自動顯示。

就這，也比他另一位同事要好，那位老哥的來電顯示是——被18人標注為騷擾電話。

“西三環(huán)、臨湖、臨公園，想改善（購房），環(huán)境第一位；咱家小區(qū)以大戶型為主，圈層純粹，有句話不是說，千金買房萬金買鄰么……”銷售是一門溝通的藝術(shù)，地產(chǎn)銷售需要親和力、眼力見，以及買房、投資的專業(yè)知識。

就拿電call來說，有人就是毫無感情地背誦銷講，而崔鵬飛會跟對方探討一下居住價值、區(qū)域前景、投資回報，而且不管多少次被拒絕，他依舊保持著笑著說話。

“你也是上過大學(xué)的，家里不希望你每天坐班，當(dāng)個白領(lǐng)么？”我問。

“之前我也感覺‘賣房子’這事兒說不出口，剛來那會兒比較‘靦腆’，拓客發(fā)單頁都覺得有些丟人。”崔鵬飛說，但真正深入下去會發(fā)現(xiàn)，銷售也是一項“技術(shù)活”，交流技巧是其次，重要的是能不能交心，能不能get到客戶的核心關(guān)切。

 

下午3點，接待客戶。

“崔鵬飛，出來接客戶。”下午3點多，生意來了。分銷公司的小王帶來一位客戶，指名要崔鵬飛出面接待。

客戶點將，相當(dāng)于給了崔鵬飛一張進入外場的通行券。

小王也知道崔鵬飛的能力，他接待客戶說得細、算得透，“他能講到客戶心坎里，成交率高，選他就沒錯。”

出于保護購房者隱私考慮，我沒有旁聽。

過了一個多小時，崔鵬飛才回來了，“客戶想要改善，但明顯感到他對西流湖沒什么感情、也沒什么概念，我就帶他到樓頂遠眺西流湖，從生態(tài)水系打造，講到西三環(huán)、農(nóng)業(yè)快速路的通達性，再講到常西湖、高新區(qū)的發(fā)展前景，他有點感興趣，主動留了聯(lián)系方式。”

其實，分銷導(dǎo)入的業(yè)務(wù)，置業(yè)顧問能拿到的提成很低，基本上相當(dāng)于自銷業(yè)務(wù)提點的三分之一，但與客戶談判、辦網(wǎng)簽、出合同、盯銀行回款、上流程，這些瑣碎的活一樣都不能少。

“分銷切走地產(chǎn)營銷很大一塊蛋糕，有沒有抵觸情緒？”我問。

崔鵬飛說，做置業(yè)顧問一定不是只靠自己每天找客戶、接客戶，所謂“一個好漢三個幫”，得有同行推介、有分銷認可、有老客戶信任。

不忙的時候，他還會帶著禮品去走訪老客戶，去拜訪分銷公司店東，彼此有了信任，才能有源源不斷的業(yè)務(wù)流水。

 

晚上9點，在售樓部走流程。

我去的那天，趕上一場風(fēng)雪，天寒地凍、交通不便，晚上8點半左右，售樓部一樓大廳已空空蕩蕩，但崔鵬飛還在忙著為前兩天的客戶處理相關(guān)購房流程——客戶越多，需要辦理的流程手續(xù)也就越多，從某種角度看，這真是個體力活。

崔鵬飛的愛人沒跟著來鄭州，還在新鄉(xiāng)老家。他一個月能回去看上一兩次。

他在鄭州市北區(qū)也有套老房子，但為了上班方便，又在高新區(qū)租了套小房子，10分鐘能到售樓部。

兩地分居帶來的焦慮感，快節(jié)奏工作的壓力，都是擺在崔鵬飛面前的現(xiàn)實問題。

售樓部每年有年假可休，但2019年，他放棄了年假，“4月份之后一直有貨加推，沒有空窗期。”

 

他自嘲自己是個工作機器，即便有機會放假休息一天，電話也還是照舊繁忙，客戶的、分銷的、同行的，“只能忙里偷閑，”他這樣安慰自己。

這個春節(jié)，他還要在售樓部值班，新年不打烊，過年也會有購房客戶到訪，“老家總是要回的，值班調(diào)休就是了，過年我們在售樓部值班，公司領(lǐng)導(dǎo)也會專門來看望，從案場經(jīng)理到物業(yè)到保潔，都有紅包派發(fā)，也挺開心的。”

“北區(qū)的那套房子，持有了七八年，等來年，找個合適的節(jié)點把它賣了，在俺自己的項目買一套。”崔鵬飛說，從業(yè)3年，一直都在西郊，慢慢地，熟悉了這里的生活方式，也有了地域感情。

崔鵬飛覺得，現(xiàn)在忙點累點，就是為了打好基礎(chǔ)，讓三四十歲之后不再為工作瑣事煩惱，畢竟“35歲之后再去打拼就拼不動了，現(xiàn)在不多努力，怎么行？”