河南財經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院保險教研室主任宋偉偉
從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展，我國的保險業(yè)正面臨新舊動能轉(zhuǎn)換。
從粗放型的“人海戰(zhàn)術(shù)”到精細(xì)化的專業(yè)績優(yōu)團(tuán)隊，保險代理人正面臨一次升級轉(zhuǎn)型。
未來，保險代理人將何去何從？在河南財經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院保險教研室主任宋偉偉看來，未來保險業(yè)要想實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長，主要動能就要轉(zhuǎn)向提高營銷員的人均產(chǎn)能上，保險營銷隊伍將逐漸向年輕化、專業(yè)化、績優(yōu)化方向發(fā)展。
保險業(yè) 從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展
從1980年保險業(yè)務(wù)恢復(fù)以來，我國保險業(yè)經(jīng)歷了幾十年的高速發(fā)展，一躍成為世界上第二大保險市場。截至2018年底，我國保險機構(gòu)數(shù)量已達(dá)235家。
“2019年，在全球宏觀經(jīng)濟(jì)不確定持續(xù)累積的大環(huán)境下，中國保險業(yè)迎來了‘轉(zhuǎn)型’和‘開放’為主題的新時代。”宋偉偉表示。從近三年的數(shù)據(jù)看，我國保費收入增速逐漸放緩，行業(yè)拐點隱現(xiàn)。
在她看來，盡管增速在放緩，但保險業(yè)仍有著良好的成長空間。從整個行業(yè)看，我國保險市場規(guī)模位居全球第二，但保險深度和保險密度與發(fā)達(dá)國家相比還處于較低水平。
“人均保費與居民人均可支配收入有很大程度相關(guān)性，隨著人均收入的提高，風(fēng)險意識的增強，人們的保險需求也會逐步釋放，我國的保險市場仍有較大發(fā)展空間，保險行業(yè)仍是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。”宋偉偉表示，河南GDP總量全國排名第五，人口全國排名前三，河南的保險市場仍然是塊大蛋糕。
不過，當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)社會已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，保險業(yè)也面臨新舊動能轉(zhuǎn)換。這意味著，保險業(yè)的發(fā)展，不僅表現(xiàn)為規(guī)模的增加，更重要的是質(zhì)量和效益的提高，表現(xiàn)為穩(wěn)定、健康、有價值、可持續(xù)的發(fā)展。
“自保險代理人制度被引進(jìn)到中國境內(nèi)后，這一渠道為壽險行業(yè)帶來了持續(xù)的保費增速。我國保險業(yè)的快速發(fā)展，代理人功不可沒。”宋偉偉表示。
保險代理人奮戰(zhàn)在保險市場一線，除了保費貢獻(xiàn)外，還在消費者教育上發(fā)揮著重要作用，是推廣、普及保險知識的重要力量。截至2018年底，我國有超過870萬從事保險銷售的代理人，僅河南約有70萬保險從業(yè)人員。保險代理人數(shù)量的持續(xù)增長，對人身險公司保費規(guī)模快速增長起到了重要的推動作用。
保險代理人群體的飛速增長，與其獎金分配體制密切相關(guān)。代理人除自身做業(yè)績外，幾乎都會做增員發(fā)展團(tuán)隊，增員來的代理人再做增員，形成金字塔形結(jié)構(gòu)。“粗放的人海戰(zhàn)術(shù)和金字塔式的獎金分配體制，推動保險從業(yè)群體不斷膨脹，也推動著我國保險業(yè)快速增長。”宋偉偉表示。
不過，近些年隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和保險科技的發(fā)展，保險營銷渠道也日趨多元化，網(wǎng)銷、電銷等渠道也在與代理人爭搶市場。在宋偉偉看來，盡管互聯(lián)網(wǎng)渠道已初顯身手，但代理人渠道仍是壽險行業(yè)的主渠道。多數(shù)保險產(chǎn)品的銷售需要講解，尤其是一些復(fù)雜的人身保險產(chǎn)品，這方面代理人的服務(wù)更有優(yōu)勢。
對于人身險來說，人是重要的資源。過去二十多年來，“人海戰(zhàn)術(shù)”成效明顯。不過，從市場容量和勞動力供給等方面綜合考量，我國保險行業(yè)主要通過不斷擴(kuò)大營銷隊伍來實現(xiàn)保費規(guī)模增長的“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展模式，以后將會越來越難以為繼。
“面對人工智能、互聯(lián)網(wǎng)平臺等去中介化科技手段的競爭，保險營銷員在工作中必須要充分展現(xiàn)人的優(yōu)勢，發(fā)揮人的主觀能動性。廣大營銷員需要將個人品牌建設(shè)提升到個人發(fā)展的戰(zhàn)略層面。”宋偉偉稱，保險業(yè)發(fā)達(dá)國家也經(jīng)歷了“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展過程，如今更多是高素質(zhì)的營銷人員在銷售保險。未來保險業(yè)要想實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長，主要動能要轉(zhuǎn)向提高營銷員的人均產(chǎn)能上，要打造一支年輕化、高學(xué)歷、高績效的營銷人員隊伍。
未來，客戶的需求將更加多元化，宋偉偉建議代理人應(yīng)向“績優(yōu)”轉(zhuǎn)型，提高自身專業(yè)水平和職業(yè)道德水平，打造個人品牌、團(tuán)隊品牌，吸引高素質(zhì)精英人才加入，由以前的規(guī)模粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)向績優(yōu)專業(yè)化發(fā)展，用專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升效能。（白雪瑩）