近期，興業銀行銷售的財富產品“爆款”頻現。10月28日至10月31日匯添富穩健增長混合基金首發，興業銀行僅用不到4天時間便勁銷100億元，占該產品總募集規模的七成以上；同期，興業銀行推出首款固定收益增強型凈值理財產品---穩利睿盈-年年升產品，認購期內實現銷量73.5億元，代理基金和自營理財同時熱銷，凸顯了興業銀行強大的財富產品銷售能力。

興業銀行財富銷售能力的持續提升，得益于該行近年來全面推進“1234”戰略體系，充分發揮財富管理業務在“商行+投行”戰略中的助推器作用，財富轉型成效顯著。截至2019年9月末，興業銀行各類財富類產品銷量達4.2萬億元，同比增長8%，再創歷史新高；其中基金、券商、保險、信托等代理類產品銷售快速增長，同比增幅達19%；財富類綜合金融資產（不含個人存款）1.4萬億元，居九家股份制銀行第二；零售財富中間業務收入46.2億元，同比增幅達18%，其中代理業務收入貢獻超46%，較去年全年提升了12個百分點；在普益財富銀行綜合理財能力排名中，興業銀行也連續八個季度蟬聯第一。

在資產端，興業銀行不斷健全集團聯動機制，強化協調優勢，釋放戰略紅利。一方面強化服務渠道優勢，基于客戶需求，有效整合銀行、證券、資管、信托、期貨等集團子公司服務渠道，構建多渠道一體化客戶服務能力。另一方面強化基礎資產構建優勢，成立由零售財富中心、理財子公司（籌備組）、集團子公司組成的資產流轉小組，建立常態化溝通機制，確保財富產品基礎資產的有效供應。

在銷售端，該行積極轉變思路，建立“大銷售”營銷模式。根據客戶的需求，提供存貸、財富和結算產品等綜合金融服務方案；結合客戶的風險收益偏好，綜合運用債券、貨幣、資本、外匯等金融市場的專業服務能力，通過自銷和代銷相結合，為客戶全市場精選產品；通過加強跨條線公私交叉聯動，在豐富客群來源的同時，更好滿足企業客戶和零售客戶的財富管理需求；借助興業銀行集團經營優勢，加強母子公司聯動，為客戶提供銀行、信托、基金、消費金融、研究咨詢等多元金融產品和服務。

在渠道建設上,隨著該行新版手機銀行的上線，興業銀行實現線上線下渠道合力，科技賦能提升客戶體驗。目前除傳統的支行營業網點外，興業銀行建立了近900家社區支行，構筑起堅強有力的普惠型銷售陣地，為客戶提供更加便捷友好的渠道選擇。線上渠道包括網上銀行、電話銀行、手機銀行、微信銀行、直銷銀行等廣泛布局，互聯網財富管理平臺“錢大掌柜”、具有豐富金融消費場景的APP“好興動”等都頗受好評，各自都擁有超過千萬的大批量用戶。在場外，通過持續深化同業客戶合作關系，興業銀行建立起龐大的分銷、代銷網絡，金融機構客戶覆蓋率超過90%。

在產品端，興業銀行以重點產品為抓手，積極探索財富轉型，加大標準凈值性理財和代理產品等重點產品銷售。比如，隨著資管新規落地，財富管理的競爭格局面臨重塑。興業銀行敏銳抓住這一機遇，主動適應監管政策和市場變化，加強產品策略研究，實現重點產品突破。積極推進理財的凈值化轉型，打造了添利、穩利、聚利等凈值型產品體系，截至9月末，興業銀行標準凈值型理財產品余額4445億元，列同類型股份制銀行第一；在財富代理業務方面，優選信托、保險、基金等重點產品，滿足客戶需求。通過加強與興業信托聯動，持續優選外部合作單位，保障優勢產品供應；保險方面，加強躉交重點產品營銷，期交產品落實常態化銷售；基金方面，以“固收+”和特色化權益類產品為銷售核心，加大定投產品推動力度，1-9月非貨幣基金銷售增長強勁，同比增長38%。

未來，興業銀行將繼續完善銷售渠道布局、健全銷售協同機制，通過全力打造全客群、全產品、全渠道的“大銷售”營銷模式，有效助推該行財富銷售能力的突破。

  一方面，深入推進“智慧網點”建設，合理整合線上渠道，打造一站式綜合服務平臺。與此同時，對線上線下渠道整合，實現線上線下高效連通、高度對接。另一方面強化公私聯動。從打通隊伍、打通培訓、打通考核“三個打通”入手，建立零售條線與企金條線、同業條線、投行與金融市場條線及子公司的常態化協同聯動機制，在各類企業和金融機構營銷服務方案中制度化嵌入零售金融服務，以私人銀行、代發工資、保險銷售、代扣代繳等業務上著手推進公私聯動，實現銷售渠道價值的最大化。同時進一步發揮金融市場優勢，通過市場整合打造生態型一站式財富銷售平臺，統一采購集團內外部資產產品資源，為集團客戶提供全資產譜系產品和更多元化的產品選擇，幫助客戶實現財富的保值增值。（吳靜）