訂貨會(huì)吸金能力令人咋舌。一場(chǎng)少則數(shù)百萬(wàn)元多則數(shù)億元的預(yù)售額，笑傲江湖，很難有其他類型會(huì)議能與之匹敵。

然而，數(shù)十年一成不變的訂貨會(huì)模式，在經(jīng)歷了紅利期的收割后，也開始觸碰增長(zhǎng)天花板，遭遇創(chuàng)新乏力、成本過(guò)高、代理難招，受商戶頗多吐槽。

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訂貨會(huì)占全年八成銷量

訂貨會(huì)的重要程度，在鄭州一家家紡商戶看來(lái)，其帶來(lái)的銷售量能占全年的80%。

鄭州一家服裝品牌商則告訴河南商報(bào)記者，因?yàn)槌圆粶?zhǔn)哪個(gè)會(huì)成為爆款脫銷，后期會(huì)根據(jù)市場(chǎng)銷量再額外增加30%-50%的產(chǎn)量。紫羅蘭家紡代理商李振強(qiáng)說(shuō)，每年的采購(gòu)都是通過(guò)兩季訂貨會(huì)達(dá)成，每次訂貨會(huì)采購(gòu)量在100多萬(wàn)元。

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，訂貨會(huì)依然是主流的采購(gòu)模式。而不少品牌廠家則通過(guò)訂貨會(huì)來(lái)完成年度銷售任務(wù)，訂貨會(huì)的預(yù)售成績(jī)決定了當(dāng)季的銷售額。

深層的意義在于，訂貨會(huì)能夠規(guī)避散貨批發(fā)的仿版和抄襲。“版型是一家服裝企業(yè)的核心，當(dāng)一件爆款服裝出來(lái)后，市面上很快出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)仿版。而開訂貨會(huì)采取的是先收訂單，再按照訂單生產(chǎn)模式，待上市后再仿已經(jīng)來(lái)不及，即使能仿，也難以買到同款面料。不走訂貨會(huì)，相互間會(huì)拼價(jià)格。”原創(chuàng)品牌女裝“漫之秀”、“伍方”負(fù)責(zé)人薛濤說(shuō)。

鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心人頭攢動(dòng)

薛濤是原創(chuàng)品牌商，于今年6月落地了一場(chǎng)訂貨會(huì)。前期的籌備工作花去了一個(gè)半月時(shí)間，選址、邀約、設(shè)計(jì)展位、對(duì)接演繹公司和方案等等，耗時(shí)耗精力。

以秋季服裝為例，薛濤詳細(xì)羅列了生產(chǎn)流程，6月開訂貨會(huì)，7月采購(gòu)齊全面輔料，七八月投產(chǎn)，十月之前出貨。

訂貨會(huì)能夠集中批量按訂單生產(chǎn)。在同一時(shí)間接到大批量訂單后，設(shè)計(jì)師就能抽出時(shí)間去研發(fā)設(shè)計(jì)下個(gè)季度或系列的衣服。

越來(lái)越難辦的訂貨會(huì)：成本高企，客戶難招

成本高是訂貨會(huì)的特點(diǎn)，一些從散貨批發(fā)轉(zhuǎn)型而來(lái)的品牌商，并不能接受。

薛濤說(shuō)，按照一場(chǎng)訂貨會(huì)二三百人到場(chǎng)的規(guī)模，成本在40-60萬(wàn)元。演繹、場(chǎng)地費(fèi)是其中的一項(xiàng)硬支出，服裝行業(yè)的模特一天一人費(fèi)用在8000元-1500元不等，如果請(qǐng)北京等地的模特，還再需要支付每人2000元額外的吃住行等費(fèi)用。

斯瑪特品牌負(fù)責(zé)人趙立群采用的訂貨會(huì)模式是舉辦時(shí)裝周。按照他的經(jīng)驗(yàn)，一場(chǎng)500人規(guī)模的時(shí)裝周，包括燈光舞美、場(chǎng)地、模特、晚宴、住宿、主持人等費(fèi)用，大概在30萬(wàn)元。

鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心人頭攢動(dòng)

更為嚴(yán)峻的是，代理商和顧客對(duì)訂貨會(huì)越來(lái)越挑剔。“訂貨會(huì)開的多了，人們的眼光也高了，只想現(xiàn)場(chǎng)高達(dá)上。如果自己花錢弄個(gè)草臺(tái)班子，客戶連朋友圈都懶得發(fā)，通過(guò)充值送禮品也很難再打動(dòng)他。”趙立群說(shuō)。

更難的在邀約客戶到場(chǎng)環(huán)節(jié)。趙立群曾經(jīng)想搞一場(chǎng)兩千人規(guī)模的時(shí)裝周，辛苦了一個(gè)多月，最后只邀約到600人到場(chǎng)，而且不少來(lái)的是老客戶。如果邀約省外客戶，存在距離過(guò)遠(yuǎn)的問(wèn)題，如果邀約省內(nèi)客戶，他們?cè)缫褜?duì)時(shí)裝周審美疲勞。挖掘潛在客戶的成本和難度越來(lái)越大。

代理商對(duì)訂貨會(huì)的吐槽也在不斷增加。廠家對(duì)代理商的采購(gòu)量有具體指標(biāo)，代理商訂購(gòu)量過(guò)少，廠家不允許；訂的太多，庫(kù)存無(wú)法消化。通過(guò)訂貨會(huì)模式，實(shí)則廠家把庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了代理商身上，廠家無(wú)貨一身輕。

訂貨會(huì)改培訓(xùn)會(huì)，3萬(wàn)元就可落地300人規(guī)模

訂貨會(huì)目前遭遇的難題有沒(méi)有化解辦法？

位于錦榮國(guó)際輕紡城的魅麗啟航布藝總經(jīng)理李春歌的模式是，改訂貨會(huì)為干貨培訓(xùn)會(huì)，增加技能和干貨培訓(xùn)的比重，用知識(shí)吸引客戶到場(chǎng)，不再給客戶提供餐飲住宿和交通費(fèi)用。

不但不再管吃住行，李春歌還收取每家到場(chǎng)客戶的培訓(xùn)費(fèi)，這些培訓(xùn)費(fèi)后期可以抵扣訂貨款。通過(guò)收取培訓(xùn)費(fèi)來(lái)篩選出精準(zhǔn)的客戶，將非目標(biāo)客戶拒之門外。

為了增加培訓(xùn)會(huì)的含金量，她延長(zhǎng)到兩天。第一天上午是關(guān)于營(yíng)銷類培訓(xùn)，主要講述銷售技巧、經(jīng)營(yíng)思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，此外是專業(yè)類培訓(xùn)（產(chǎn)品色彩、格調(diào)、形狀、材質(zhì)及趣味故事）及分享類培訓(xùn)。

鄭州世貿(mào)購(gòu)物中心人頭攢動(dòng)

這種類型的訂貨會(huì)成本就大為降低。支出主要在于講師和場(chǎng)地，一場(chǎng)300人的培訓(xùn)會(huì)，李春歌說(shuō)3萬(wàn)元已經(jīng)能夠辦得很好了。

“經(jīng)銷商更關(guān)心的是能學(xué)到什么干貨，能否有專業(yè)技能的提升，能否賺到錢。這個(gè)問(wèn)題通過(guò)培訓(xùn)會(huì)幫他們解決了，也就不在乎吃住行費(fèi)用問(wèn)題了。而且老板們都很忙，我給你的是你做不到的，我們把吃飯這些費(fèi)用省去，花錢請(qǐng)講師做營(yíng)銷，這才是核心。”

同時(shí)在經(jīng)銷商扶植方面，他們針對(duì)單店銷售額超過(guò)3萬(wàn)元的，會(huì)給予相應(yīng)的區(qū)域保護(hù)政策。

新技術(shù)：一場(chǎng)在線訂貨會(huì)抵得上單店單月業(yè)績(jī)

新技術(shù)、新模式，也被一些超前的商戶用在訂貨會(huì)上，試圖改變當(dāng)下訂貨會(huì)遭遇的困局。

內(nèi)衣品牌“卡她”河南代理商史俊超，采用了線下訂貨會(huì)+在線直播形式。現(xiàn)場(chǎng)的訂貨會(huì)通過(guò)視頻直播的形式進(jìn)行更廣范圍的傳播，招納代理商的效果更明顯。

品牌廠家提供產(chǎn)品、場(chǎng)地以及專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)（包含主持人、模特、攝像等）。代理商需要做的是，不斷地拉下線客戶乃至零售客戶進(jìn)群觀看。每有訂單產(chǎn)生，都?xì)w屬到相應(yīng)的代理商。

在史俊超看來(lái)，這種模式的重點(diǎn)在預(yù)售，在線直播訂貨僅僅是一種方式和手段。每場(chǎng)訂貨會(huì)需要8-10天的籌備期，即蓄客期，而客戶邀約工作在訂貨會(huì)開始前的這8-10天蓄客期內(nèi)已經(jīng)完成，線上訂貨會(huì)只提供了統(tǒng)一下單的平臺(tái)。

從6月份開始，品牌商每月16日開線上訂貨會(huì)，已經(jīng)連開4場(chǎng)。第一場(chǎng)以線下實(shí)體訂貨會(huì)為主，后面三場(chǎng)直接轉(zhuǎn)為純線上訂貨，舍去線下邀約客戶到場(chǎng)的環(huán)節(jié)。

當(dāng)這種線上訂貨的新模式被品牌商最先提出時(shí)，史俊超猶疑不定，不確定是否要跟著做。廠家告訴他，沒(méi)有做之前先不要否定，先跟著走，等第一期效果出來(lái)后再做評(píng)價(jià)。

3場(chǎng)線上訂貨會(huì)下來(lái)，史俊超說(shuō)一共拉來(lái)15家客戶加盟，這比業(yè)務(wù)員下地市拓客的成本便宜十倍還要多。一家客戶賣出100件，這比一個(gè)單店一個(gè)月的業(yè)績(jī)還要多。銷冠的數(shù)字是一個(gè)單店銷售出356件。

史俊超算了筆賬，如果是新客戶做加盟沒(méi)有20萬(wàn)元拿不下，這包括打給上游代理商的10萬(wàn)元首批訂貨款、1萬(wàn)元的展柜費(fèi)以及裝修等支出。但是通過(guò)線上訂貨會(huì)，老客戶加盟，這些費(fèi)用完全可以省去。

目前，每場(chǎng)直播在線觀看量還在增加，從5萬(wàn)多增加到7萬(wàn)多。這比單場(chǎng)線下訂貨會(huì)四五百人的到場(chǎng)量，要可觀很多。

而新技術(shù)是否適合所有的商家，還有待觀察。


編輯：吉倩倩 實(shí)習(xí)編輯 王紅春
來(lái)源：河南商報(bào)