當年鄭淑初入批發行業不久，有一次，她想找人送一手推車貨，那人說，運費3塊錢。她跟人講價，不行，3塊錢太貴，兩塊！

兩塊錢，這活兒沒人干。就為了省下1塊錢，她硬是自己拉著手推車送貨。

結果，貨太多太重，路也不好走，一個趔趄，高跟鞋的鞋跟斷了，小車也倒了，貨砸在她身上……

也許當時她只是一時賭氣，但這個故事更多的畫外音，恐怕是：創業真不容易，做批發生意創業更不容易。

跨界

“新零售”關鍵詞：場景、跨界、融合

今天的鄭淑，可能早已不會再為1塊錢而賭氣出蠻力了，她往往是在用心去琢磨，去思考，去開動腦筋。

鄭淑一直在思考，她的產品在什么樣的場景下會被購買。

為此，近兩年，她的“絨言絨語”推出了場景銷售。

她為母嬰會所、美容店、書吧、火鍋店、書店等這些場景做免費軟裝，將她的毛絨玩具置于這些場景中，對方的客戶如果掃了玩具下面的二維碼，產生了銷售，她可以和美容院、火鍋店等分成，雙方共贏。

鄭淑還設計了一款期望能代表河南形象的IP：大象奔奔。她做成兩個大人偶，“有活動就讓它們去”，結果當別人看到之后，就開始四處打聽，這東西在哪兒能買到。

在第二期的“發哥學堂”，她分享了這么一個故事：“我相信，我們批發商每年都參加大大小小很多展會，行業的展會，我想說一句，你一定不要只在自己的行業圈里混，你可以考慮跨界，跳出現在的圈子。比如我是做玩具的，10年前我參加玩具展，我現在早就不參加玩具展了，我去參加文博會。因為文化博覽會上，全是搞文化、搞創意的，他們都沒有干實業，所以都找我簽單！”

“跨界思維會給你帶來驚喜。”鄭淑說。“發哥學堂”正是這樣一個跨界的交流活動平臺，一個跨界的圈層活動平臺。

“發哥學堂”第二期來到鄭州百榮世貿商城，到會的100多位批發商，來自小商品、副食、百貨、汽車后市場、超市、物流、茶葉、服裝等多個領域，他們除了聽課，還碰撞出很多想法。

建議

不要研究同行，研究客戶的需求才有出路

經營中，什么時候最安全？鄭淑認為，居安思危時最安全。

她曾經在兩次高峰時急流勇退。

第一次，是在她的實體店產品賣得供不應求時，她突然決定做電商。

第二次，她線上線下都做著，開了5家直營店，全國有幾十家加盟商，她突然全部停了線下供貨，專攻線上，這兩年開始研究新零售。

第一次的改變被時間證明，電商確實是發展大趨勢。第二次的改變同樣如此。

隨著市場的變化，鄭淑認為“自嗨”銷售時代已經結束，現在做生意，不要再去研究競爭對手在做什么在生產什么，要研究你的客戶需要什么。

“只要你滿足了客戶的需求，不管是實體店、電商還是場景，一切渠道都只是工具。”鄭淑一針見血，直指銷售的痛點。

鄭淑說，這兩年來，她一直在學習以及研究什么才是新零售。

2018年“雙11”期間，她做了一個測試：開始在微信朋友圈賣玩具。

11月11日當天，她一共在手機上發了三遍要賣的玩具，最后盤點發現，當天銷售額為3萬多元。

“大家想一想，你有多久沒有逛超市和商場了？”鄭淑說，這個測試讓她開始思考，哪種才是客戶最信賴的關系？結論是：社群。

“當體驗方便和成交方便時，就會形成一種穩定的客戶關系。”鄭淑說，這也是她這兩年一直不斷嘗試得出的結論。

觀點

新零售是未來一段時間的

發展大趨勢

“發哥學堂”第二期，阿里巴巴零售通事業部豫北地區經理朱衛國也到現場與批發商們進行了溝通。

“有一對雙胞胎的故事，大家聽說過沒？”朱衛國一開口，就吸引了現場與會者的注意。

朱衛國說，大約在2010年，有一對雙胞胎大學畢業了，一位去了新興行業，另一位去了正在艱苦轉型的傳統行業。

七八年時間過去了，到了2018年，去新興行業的那位年薪已達百萬元以上，很多國際獵頭打來電話，想挖他去更好的公司；而另一位，最近兩年隨著行業不景氣，日子過得很落寞。

“他們本來起點一樣，是出自一個家庭的雙胞胎兄弟，現在面對這樣的局面，是什么原因造成的？”朱衛國說，有時，不同的行業就會體現出不同的人才價值。

做生意也一樣。一個企業做得再好，可如果整個行業都處于下行期，那么，再好的企業也沒有大發展；相反，一個企業即便現在發展得不是很好，可它選擇的行業處于上升趨勢，那么，總有一天，它會破曉而出。

朱衛國認為，鄭淑放棄了線下實體店的擴張，開始研究新零售，同時也說明新零售是未來一段時間的發展趨勢。

互動

兩位嘉賓作了主題演講后，參會的批發商感覺意猶未盡，又進行了互動。以下是節選。

問：零售通出現了，我們批發商以后會消失嗎？

朱衛國：大家不要擔心和害怕，我可以肯定地告訴大家，經銷商不會消失；各種小店也不會消失，因為小店離消費者最近，最了解消費者的需求；另外，批發商也不會消失，但我們的思維可以改變。

問：我是做進口食品生意的，我想知道該如何與大學生創業相結合？

鄭淑：由于雙方實力不匹配，學校可能不會和個人合作。建議盡量不要個人對接學校，可以由商戶所在市場出面對接。

問：我做汽配生意，能不能從現在開始做電商？

鄭淑：我不建議各位現在開始做電商，因為自己探索的代價太大，但是電商的事情可以去干。大家可以從另外的渠道入手，比如說去扶持年輕的創業者，“90后”天生就是互聯網人，他們擁有的思維和想法會給你們很多幫助。也可以跟電商、微商進行合作。微商和“90后”不缺想法，但是缺產品。我們批發商只需要做他們的供應商就行了，把你的服務做好，千萬不要小看了他們，千萬不要覺得他們一開始要你的貨少，你就嫌棄他們，不重視他們。

“發哥學堂”第二期

“發哥學堂”第二期來到鄭州百榮世貿商城，主題為“探路新零售”，邀請到鄭淑當講師。

做了18年毛絨玩具生意的鄭淑，早已放棄單純的批發模式，從電商轉向探索線上線下融合的新零售，她向現場100多位批發商介紹經驗。



來源：河南商報
統籌：河南商報首席記者 王俊偉
采寫：河南商報首席記者 吳軍 王俊偉 李興佳 記者 楊益瑩
編輯：河南商報 孫亞男