熙來(lái)攘往的鄭州火車站商圈，商鋪林立。
金林市場(chǎng)，就坐落在店鋪?zhàn)疃嗟母劢稚稀?008年秋天的一個(gè)上午，河南電視臺(tái)的一名記者，在這里尋找新聞素材。一些商戶正慵懶地半躺半坐，打著瞌睡。
這時(shí)，他聽(tīng)到一陣吵鬧聲。循聲望去，一家店鋪前，有群人正排隊(duì)，站在最前面的那人，拿出一沓鈔票拍在桌子上。嚷著：“給我拿3000塊錢的貨，剩下2000塊錢先存你這兒，等我下次要貨的時(shí)候，先給我預(yù)留著。”走近，只見(jiàn)店主是一位年輕的女老板，大概二三十歲。她說(shuō)：“這2000塊您拿走，提貨的時(shí)候您再付款，我怕預(yù)留不住。”記者瞅了半天才明白：原來(lái)是這家店鋪剛到了一批毛絨玩具，太搶手，在爭(zhēng)貨呢。
這位年輕的女老板，叫鄭淑。那年前后，大概是她的毛絨玩具實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)最好的幾年。至今回想起來(lái)，她還會(huì)說(shuō)：“當(dāng)時(shí)覺(jué)得做一名個(gè)體戶，也挺過(guò)癮的。”
實(shí)體店繁花似錦時(shí)，她接觸到淘寶
可是，當(dāng)時(shí)光回轉(zhuǎn)到18年前，鄭淑可沒(méi)曾這么想。她在2000年被姑姑拉入毛絨玩具這個(gè)行業(yè)，成了個(gè)體戶。
在那之前，她曾經(jīng)是亞細(xì)亞五彩購(gòu)物廣場(chǎng)的一個(gè)部門經(jīng)理。她說(shuō)她想過(guò)當(dāng)老師，當(dāng)白領(lǐng)，怎么也沒(méi)想過(guò)當(dāng)個(gè)體戶。
“有一次去送貨，貨塞得太滿，跑著跑著車門擠掉了。”“還有一次，面包車鉆到了前頭大車車尾下頭，把面包車的前擋風(fēng)玻璃都碰碎了，我拿毛巾隨便掃了掃碎玻璃，只管繼續(xù)開(kāi)，急著送貨嘛！當(dāng)時(shí)我記得，有個(gè)交警看著我都傻了，哈哈，本來(lái)在指揮交通，愣那了……”
聽(tīng)上去，她仿佛在講述一段歡樂(lè)而輕松的往事。正當(dāng)實(shí)體店生意繁花似錦的時(shí)候，阿里巴巴的人找到了她，向他推薦淘寶
那時(shí)候鄭淑不知道，2006年，淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為亞洲最大購(gòu)物網(wǎng)站，同年，中國(guó)網(wǎng)民突破1億。每天，有900萬(wàn)都市白領(lǐng)，下班后已不再去商廈逛街，而是習(xí)慣“逛網(wǎng)”了。
銷量正可觀，卻要轉(zhuǎn)型做自有品牌
今天回頭看看，鄭淑覺(jué)得，那時(shí)候的淘寶，“太初級(jí)了！”
“開(kāi)淘寶店，你只要點(diǎn)擊‘發(fā)送’，點(diǎn)幾遍，你的排名就跑首頁(yè)了。那時(shí)候賣家少，規(guī)則也很簡(jiǎn)單。”
對(duì)淘寶賣家的規(guī)則，我不懂。但，聽(tīng)她講得喜笑顏開(kāi)，想必一定是發(fā)現(xiàn)了其中的樂(lè)趣。
她說(shuō)，在毛絨玩具的賣家里，她是第一個(gè)拍外景的。“當(dāng)時(shí)賣家在網(wǎng)上發(fā)的那些圖，烏漆麻黑不好看。有的把玩具掛在門上，有的放在沙發(fā)上，歪歪扭扭，就那樣拍照了。我就想，假如我把照片拍得好看些，會(huì)不會(huì)比別人賣得好？”
一試，還真靈。“第一個(gè)月就賣了8萬(wàn)多塊錢，第二個(gè)月10萬(wàn)多塊錢。”
但，這時(shí)候，鄭淑的主要精力還是在線下，銷量雖很可觀，利潤(rùn)卻很薄。
2008年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來(lái)，讓鄭淑看到了機(jī)會(huì)——因?yàn)槌隹诹肯陆盗恕?/span>
鄭淑以為，這個(gè)時(shí)候，她能說(shuō)服當(dāng)?shù)氐膹S家創(chuàng)立自己的品牌，內(nèi)銷，“別老想著掙人家外國(guó)人5毛錢的加工費(fèi)。”但，跑了很多廠家，“一個(gè)女人，把羽絨服的袖口都磨明了”，半個(gè)月過(guò)去，也沒(méi)人愿意聽(tīng)她游說(shuō)。一個(gè)廠長(zhǎng)不想聽(tīng)她再?嗦，往椅背上斜著一靠，把手里一把寶馬車車鑰匙，撂在鄭淑面前的茶幾上，想結(jié)束對(duì)話。
這個(gè)內(nèi)心倔強(qiáng)的女人，從那一刻起，決心創(chuàng)立自己的品牌。
這就有了她的“紅泡泡綠果果”和“絨言絨語(yǔ)”。
在線上，一個(gè)店已能賣到千萬(wàn)元
她記得，當(dāng)時(shí)找了個(gè)人為她做品牌設(shè)計(jì)，末了，還想讓人給她再設(shè)計(jì)一句品牌宣傳語(yǔ)，設(shè)計(jì)師換了好幾個(gè)，她都不滿意。最后，她自己想了一句：“打造中國(guó)人自己的毛絨品牌，讓世界與中國(guó)接軌。”在外人看來(lái)，這像是說(shuō)胡話。但鄭淑知道，國(guó)外賣的那些品牌，都是中國(guó)制造。
設(shè)計(jì)師看了看她，說(shuō)：“挺好，去干吧。”鄭淑明白，這句話別有含義啊。她說(shuō)，一開(kāi)始，為了打開(kāi)市場(chǎng)，堅(jiān)持用成本價(jià)銷售了三年。這期間，2010年到2012年這三年，她專心于后臺(tái)事務(wù)：設(shè)計(jì)流程，開(kāi)發(fā)軟件……很少去店里。
到2014年，她的線上銷售對(duì)她自己的線下實(shí)體店產(chǎn)生了壓力，矛盾很大。這一年，她關(guān)掉了全部5家直營(yíng)店，也停掉了向幾十個(gè)加盟連鎖店供貨，全力轉(zhuǎn)至線上。最好的時(shí)候，在淘寶所有玩具類目里，她的品牌能排到前20名；也曾有單品全網(wǎng)第一；單店年銷千萬(wàn)元。
擁抱線下，做線上線下融合互動(dòng)的“新零售”
不過(guò)，一年以前，鄭淑逐漸發(fā)現(xiàn)，只做線上，還是有局限性。
尤其是她的“絨言絨語(yǔ)”，在為企業(yè)品牌打造卡通化形象：天貓魔盒、京東狗、阿五黃河大鯉魚(yú)……代表一家家企業(yè)品牌形象的毛絨產(chǎn)品，擺滿了公司展示廳。最近，她們又忙著推城市形象吉祥物，大象奔奔、白天鵝……
她還專門成立了一個(gè)創(chuàng)客平臺(tái)公司，幫扶大學(xué)生及初始創(chuàng)業(yè)者“零元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”。“我們給你做美工，給你數(shù)據(jù)包，也不需要你進(jìn)貨，不需要你發(fā)貨，只需要你做好社群的線下體驗(yàn)，線上銷售。”
最近兩年，她發(fā)現(xiàn)顧客開(kāi)始分流，消費(fèi)的社群化特征越來(lái)越明顯，“拿我自己買衣服來(lái)說(shuō)，已經(jīng)有三年，我既沒(méi)有到網(wǎng)上逛過(guò)，也沒(méi)有到實(shí)體店逛過(guò)，買什么衣服，去哪兒買，都是圈子里的朋友推薦的。”
這就更讓她堅(jiān)定，一定要走線上線下互動(dòng)融合的新零售之路。
來(lái)源：河南商報(bào)
作者：河南商報(bào)首席記者 王俊偉/文 記者 張郁/圖
編輯：河南商報(bào) 孫亞男
